-
Americas
-
Asia & Oceania
-
A-I
J-Z
EMEA Thought Leadership
Developing IQVIA’s positions on key trends in the pharma and life sciences industries, with a focus on EMEA.
Learn more -
Middle East & Africa
EMEA Thought Leadership
Developing IQVIA’s positions on key trends in the pharma and life sciences industries, with a focus on EMEA.
Learn more
Regions
-
Americas
-
Asia & Oceania
-
Europe
-
Middle East & Africa
-
Americas
-
Asia & Oceania
-
Europe
Europe
- Adriatic
- Belgium
- Bulgaria
- Czech Republic
- Deutschland
- España
- France
- Greece
- Hungary
- Ireland
- Israel
- Italia
EMEA Thought Leadership
Developing IQVIA’s positions on key trends in the pharma and life sciences industries, with a focus on EMEA.
Learn more -
Middle East & Africa
EMEA Thought Leadership
Developing IQVIA’s positions on key trends in the pharma and life sciences industries, with a focus on EMEA.
Learn more
NASZE USŁUGI
-
Badania kliniczne
-
Big data i zaawansowana analityka
-
Dane w ochronie zdrowia
-
Direct Marketing
-
Szpitale i jednostki ochrony zdrowia
-
Technologia
-
Usługi doradztwa i badań rynku
Newsroom
-
Komunikaty prasowe
-
Publikacje w mediach
PRACA W IQVIA
Naszą misją jest przyspieszenie innowacji na rzecz zdrowszego świata. Razem możemy rozwiązywać problemy klientów i poprawiać życie pacjentów.
DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJŻYCIE W IQVIA
Możliwości rozwoju, kultura organizacyjna i wszystko co pomiędzy. Sprawdź, jak wygląda to u nas.
DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ
OFERTY PRACY
"Aby działać na rzecz poprawy zdrowia ludzkiego konieczna jest odwaga w myśleniu i gotowość, by odkrywać nowe ścieżki i wdrażać nieszablonowe pomysły. Uwolnij z nami swój potencjał.
ZNAJDŹ OFERTĘBlog
Prognozowanie sprzedaży leków – strategiczne wsparcie decydentów farmaceutycznych
May 19, 2025
W dynamicznym i wysoce konkurencyjnym sektorze farmaceutycznym, gdzie cykle innowacji są szybkie, a otoczenie regulacyjne złożone, precyzyjne prognozowanie sprzedaży jest nie tylko narzędziem analitycznym, ale fundamentem strategicznego zarządzania.
Rynek apteczny rośnie zarówno w Polsce, jak i w Europie. W Polsce sprzedaż apteczna osiągnęła niemal 56 mld zł w 2024 roku, co stanowi wzrost o ok. 12% rok do roku. Średni roczny wzrost na największych rynkach UE wyniósł 7,4% w latach 2018–2023. Te dane stwarzają zarówno szanse, jak i wyzwania.
Prognozy rynkowe są kluczowe dla strategicznych decyzji inwestycyjnych. Pomagają firmom podejmować świadome decyzje, wyznaczać cele sprzedażowe, alokować budżety marketingowe oraz koordynować produkcję i łańcuch dostaw. Prognozowanie pozwala również identyfikować rynki
o największym potencjale wzrostu, np. kraje Europy Środkowo-Wschodniej z dynamiką 7,5–10,5% rocznie, i kierować tam zasoby. Firmy, które skutecznie integrują procesy prognostyczne, zyskują przewagę, efektywnie zarządzając cyklem życia produktu.
Prognozowanie w cyklu życia produktu farmaceutycznego
Badania i rozwój (R&D). Na tym wczesnym, kapitałochłonnym etapie, ocena potencjalnej wielkości rynku i stopnia niezaspokojenia potrzeb terapeutycznych jest kluczowa. Kształtuje ona decyzje
o inwestycji w konkretne, często ryzykowne, projekty badawcze.
Wprowadzenie na rynek (launch). Sukces komercyjny nowego leku w dużej mierze zależy od precyzyjnych prognoz sprzedaży. Umożliwiają one odpowiednie przygotowanie skali produkcji, zaplanowanie działań promocyjnych i logistycznych, a także ustalenie właściwych poziomów zapasów. Często tworzy się scenariusze rynkowej adopcji, aby elastycznie reagować na rzeczywisty popyt.
Faza dojrzałości rynkowej. Produkt osiągnął stabilną pozycję, ale regularne aktualizacje prognoz są nadal potrzebne. Pozwalają one monitorować sprzedaż, identyfikować ewentualne odchylenia od założeń i w porę dostosowywać strategię marketingową czy cenową.
Utrata wyłączności rynkowej (ang. Loss of Exclusivity, LoE). To krytyczny moment, gdy na rynek wchodzą tańsze odpowiedniki. Kluczowe jest prognozowanie skali i tempa erozji sprzedaży oryginalnego produktu, aby zaplanować działania obronne lub strategie zarządzania produktem w nowej rzeczywistości rynkowej. Globalny wpływ LoE na wartość rynku przejmowanego przez zamienniki ma, według analiz IQVIA, wzrosnąć do około 192 mld USD do 2028 r., co podkreśla skalę wyzwania
i konieczność długoterminowego planowania.
Optymalizacja produkcji, sprzedaży i łańcucha dostaw
Jednym z najbardziej bezpośrednich zastosowań prognoz jest planowanie operacyjne, wpływające na codzienne funkcjonowanie firmy.
Produkcja: wiarygodne prognozy popytu pozwalają optymalizować harmonogramy produkcji, zapewniając dostępność leków i minimalizując koszty nadwyżek magazynowych.
Łańcuch dostaw: hurtownie farmaceutyczne i apteki opierają zamówienia na oczekiwanym zapotrzebowaniu. Dokładne prognozy umożliwiają efektywne zarządzanie zapasami, redukując ryzyko braków lub przeterminowania produktów.
Zarządzanie sprzedażą: prognozy wspierają optymalne alokowanie zasobów handlowych, wyznaczanie realistycznych celów sprzedaży oraz planowanie działań promocyjnych. To przekłada się na lepszą dostępność leków dla pacjentów. Przykładem jest fala infekcji w Polsce pod koniec 2023 roku, która zweryfikowała, jak elastyczne są systemy oparte na prognozach.
Wyzwania w prognozowaniu: zmienność rynku i czynniki ryzyka
Mimo zaawansowanych narzędzi, proces prognozowania w farmacji napotyka liczne wyzwania.
Zmienność rynku: nieprzewidziane zdarzenia (np. globalne pandemie, konflikty geopolityczne) mogą gwałtownie i nieoczekiwanie zmienić popyt na określone kategorie leków.
Czynniki regulacyjne: decyzje organów państwowych dotyczące refundacji, polityki cenowej czy warunków dopuszczenia do obrotu mogą diametralnie zmienić krajobraz rynkowy i rentowność produktów.
Utrata wyłączności (LoE): trudność polega na precyzyjnym oszacowaniu, jak szybko i w jakim stopniu tańsze odpowiedniki przejmą udziały rynkowe od oryginalnego produktu.
Zakłócenia globalne: problemy w globalnych łańcuchach dostaw substancji czynnych (API), ograniczenia transportowe czy nagłe działania konkurencji dodatkowo komplikują przewidywanie przyszłej sprzedaży.
Nowoczesne metody prognozowania: od statystyki po sztuczną inteligencję
Aby sprostać tym wyzwaniom, firmy farmaceutyczne sięgają po coraz bardziej zaawansowane metody
i technologie. Są to między innymi:
Tradycyjne metody statystyczne (takie jak modele szeregów czasowych, np. ARIMA, czy modele regresyjne) wciąż stanowią ważny punkt wyjścia dla wielu prognoz, analizując trendy historyczne
i sezonowość.
AI/ML (sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe). Algorytmy te potrafią analizować ogromne
i różnorodne zbiory danych (np. dane sprzedażowe, demograficzne, epidemiologiczne, a nawet sygnały
z mediów społecznościowych), wykrywając złożone wzorce i korelacje, które mogą być niewidoczne dla tradycyjnych metod. Umożliwiają dynamiczną aktualizację prognoz w miarę napływu nowych informacji.
Podejście scenariuszowe. Zamiast jednej, punktowej prognozy, coraz częściej przygotowuje się kilka scenariuszy (np. pesymistyczny, bazowy, optymistyczny). Pozwala to kierownictwu na lepsze zrozumienie potencjalnych ryzyk i możliwości oraz na przygotowanie odpowiednich planów awaryjnych.
Ekspercka weryfikacja. Nawet najbardziej zaawansowane modele wymagają krytycznej oceny
i walidacji przez ekspertów. Wiedza i doświadczenie menedżerów produktu, specjalistów medycznych oraz zespołów sprzedaży (np. podczas warsztatów „forecast review”) są nieocenione dla interpretacji wyników i uwzględnienia czynników jakościowych.
Struktura procesu prognozowania sprzedaży
Efektywny proces prognozowania powinien obejmować kilka kluczowych kroków:
-
1. Określenie celu i zakresu prognozy.
2. Zebranie i weryfikacja danych (wewnętrznych i zewnętrznych).
3. Analiza czynników wpływu i założeń prognostycznych.
4. Wybór metodologii i opracowanie modelu.
5. Obliczenie prognozy, analiza wrażliwości i scenariusze.
6. Walidacja wyników w kontekście biznesowym.
7. Prezentacja wyników i rekomendacji. Co istotne, proces ten ma charakter iteracyjny – prognozy są regularnie aktualizowane i korygowane.
Wykorzystanie zintegrowanych danych IQVIA w prognozowaniu
IQVIA oferuje bogate zasoby danych i zaawansowane narzędzia analityczne, które wspierają prognozowanie w branży farmaceutycznej. Na przykład:
Market Prognosis dostarcza szczegółowych prognoz rynkowych na poziomie kraju i segmentu terapeutycznego.
Globalna baza IQVIA MIDAS integruje dane sprzedażowe z kilkudziesięciu krajów, umożliwiając analizę trendów historycznych i porównań międzynarodowych.
Dane lokalne (sell-in, sell-out, preskrypcje Rx) pozwalają monitorować dynamikę popytu i stany magazynowe na konkretnym rynku.
Platformy analityczne, takie jak IQVIA Analytics Link, integrują różnorodne źródła danych (sprzedaż, pacjenci, badania kliniczne, patenty) w jednym środowisku, co umożliwia tworzenie kompleksowych
i trafnych analiz prognostycznych.
Wnioski – lepsza dostępność leków i strategiczna przewaga dzięki precyzyjnym prognozom
Prognozowanie sprzedaży jest kluczowym elementem strategicznego zarządzania w branży farmaceutycznej. Dobrze przygotowane prognozy wpływają na wyniki finansowe firm i efektywność systemu ochrony zdrowia. Trafne przewidywania popytu zapewniają stabilne dostawy leków, minimalizując ryzyko braków i wspierając ciągłość terapii pacjentów. Unikanie nadprodukcji pozwala efektywnie gospodarować zasobami.
Precyzyjne prognozy wspierają regulatorów i płatników publicznych w planowaniu wydatków
i zarządzaniu ryzykiem zdrowotnym. W dynamicznych czasach, umiejętność przewidywania staje się synonimem odporności i zwinności organizacji. Firmy farmaceutyczne, które inwestują w nowoczesne narzędzia analityczne i opierają swoje decyzje na danych, są lepiej przygotowane na wyzwania i szybciej reagują na trendy.
Podsumowując, integracja wiedzy eksperckiej, rzetelnych danych (np. od IQVIA) oraz zaawansowanych metod analitycznych w prognozowaniu pozwala menedżerom podejmować decyzje, które zapewniają długoterminowy sukces firmy i poprawę jakości opieki nad pacjentem. Zespół ekspertów IQVIA jest gotowy, aby pomóc Państwu w pełni wykorzystać potencjał dostępnych narzędzi i strategii prognozowania. Zapraszamy do kontaktu i współpracy.
Źródła: Prognozy i dane liczbowe cytowane w tekście pochodzą z aktualnych raportów IQVIA i źródeł branżowych.